Noël, le réveillon et l’Epiphanie. Le triptyque des fêtes de fin et début d’année nécessite de préparer sa boutique pour valoriser son offre. Géraldine Porcher formatrice spécialisée en boulangerie, fondatrice de Mets Conseils Paris et Sylvie Amar, spécialiste de la stratégie de marque en gastronomie livrent leurs recommandations.
Thématiser sa boutique en adéquation avec sa cible
« L’objectif numéro un, c’est de faire rentrer et de faire acheter. La boutique doit être travaillée de manière harmonieuse », explique Géraldine Porcher. Il faut donc définir l’ambiance, classique avec du vert et du rouge, ou plus moderne et faire en sorte que la thématique choisie s’exprime de la décoration aux emballages. Sans oublier de faire une playlist et de miser sur la lumière, en privilégiant des éclairages à led pour éviter une facture d’électricité trop salée. « Plus c’est beau, plus c’est vu, plus c’est vu, plus c’est vendu ! », martèle la spécialiste de Mets Conseils Paris.
« Et vérifier que c’est instagrammable en prenant des photos », ajoute Sylvie Amar. La façade, la vitrine et la boutique intérieure : trois écrins qui doivent aussi porter un message en adéquation avec la marque ! « Les fêtes sont l’occasion de parler de sa technique, de son savoir-faire, de son approvisionnement, de ses ingrédients mais il doit y avoir une cohérence avec ce qu’on dit le reste de l’année ! Il faut en profiter à fond car c’est un moment où le client est captif », ajoute la fondatrice de l’agence spécialiste en stratégie de marque incite aussi à ne pas lésiner sur le côté créatif : sculpture sur grand pain, pièces en sucre. « Il faut créer un univers qui change du quotidien. On doit jouer à fond l’émerveillement et réenchanter, en faisant attention aussi à être bien en adéquation avec sa cible. Si le ticket moyen est faible, il faut aussi savoir baisser le curseur pour rendre le moment festif mais sans en mettre plein la vue. »
Accrocher et positionner des produits partout dans le magasin
Comme le rappelle Géraldine Porcher, « si la décoration est importante, on ne vend ni un père Noël, ni un sapin. On vend du pain, des biscuits, des panettones : il faut donc voir ces produits. » L’experte conseille de valoriser la présentation en installant, en plus de l’implantation de ses spécialités dans la vitrine intérieure de manière massive à l’approche du 25 décembre, une table avec toutes les créations gourmandes de Noël qui peuvent rester à température ambiante. Conseillé aussi, d’accrocher au sapin sucettes à l’unité ou petits sablés disposés dans des sachets transparents, détournant l’usage de consommation pour donner des idées de décoration pour chez soi ou de cadeaux gourmands à faire à ses proches ou ses collaborateurs. « Il faut convaincre le client sur plusieurs raisons d’acheter afin de s’assurer des ventes additionnelles ». Ne pas oublier non plus de garnir aussi les étagères au mur. « Le magasin doit déborder, il faut qu’on puisse voir l’opulence, pour que les clients se disent, il y a du choix ici, c’est vraiment là que je dois aller quand je vais penser à mes cadeaux et à ma préparation de repas de fête. »
Miser sur son équipe de vente
« Un peu à la façon d’un commando, il faut emmener son équipe vers la performance », préconise la fondatrice de Mets Conseils Paris. D’abord en décelant d’éventuels potentiels au sein de son équipe : « Il y a des talents dont les dirigeants ne se rendent pas compte. Certains viennent de l’épicerie fine, d’autres sont en reconversion de métiers comme coiffeur ou fleuriste et ont déjà une hypersensibilité au beau et à l’association des couleurs. Ils peuvent être de vrais atouts sur la décoration ! »
Autre levier indispensable : former ses vendeurs à la suggestion systématique pour faire de la vente additionnelle. « Si le client vient pour commander une bûche, ils doivent pouvoir l’embarquer sur tout le repas, rentrer dans une discussion de ménagère, lui faire parler du menu pour lui conseiller le pain à toast parfait pour s’accorder avec foie gras poêlée en entrée par exemple, le macaron ou le biscuit diamant à servir avec le café, et a minima lui proposer un flyer sur toute l’offre disponible pour les fêtes ! »
Comme elle, Sylvie Amar explique que les membres de l’équipe doivent aussi porter un clin d’œil à cette période festive : bonnet, foulard, serre-tête, etc. Ou miser sur la journée du pull moche, le troisième vendredi de décembre, « sans les rendre ridicules ». L’uniforme est important, mais il faut faire attention aux différentes corpulences car on est là pour passer un bon moment !
Anaïs Digonnet
